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8月24日，由《旅行社资讯》杂志主办的“2017全国旅行社渠道运营商年会”在上海盛大开幕。大会以“全新定位旅游新零售”为主题，吸引了一千多位旅行社业者一起深度剖析、共同探讨新零售这个焦点话题，以期找到未来渠道运营方面的新风向。

盈科旅游执行总裁、联合创始人王涛在大会现场接受了旅行社资讯主编刘娜的专访，共同探讨并向现场参会人员分享了非一线城市的旅游升级机遇和盈科旅游在新零售方面展开的探索等话题。

以下内容为现场采访实录：

    刘娜（《旅行社资讯》杂志主编）：2016年中国的旅游行业出现了一家现象级的领军企业，其横空出世引起了行业的广泛关注和热议，这家企业就是盈科旅游。在成立短短不到两年的时间里，全国加盟公司达到200多家，线下门店一万多家，这个规模相当于中国线下旅行社门店数量的三分之一，盈科旅游是怎么做到的？

    王涛（盈科旅游执行总裁、联合创始人）：今天到场的各位朋友和许多同行可能在最近几个月来会比较频繁的听到盈科旅游这个名字，因为由盈科旅游独家冠名，与中央电视台财经频道联合制作的一档大型城市文化旅游品牌竞演节目《魅力中国城》正在央视热播并引起了热烈反响。我相信，借助《魅力中国城》这个节目，盈科旅游的品牌正在逐步为全国的游客和同行友商们认知并熟识。

和许多旅游业的先行者比起来，盈科旅游还是一个新兵。确切的说，盈科旅游从2015年9月才开始立项， 2016年3月开始了全国化的扩张。通过专注于线下渠道的扩张，到今天为止不到两年的时间，我们已经在全国200多个地级市设立了分公司和并签约了上万家营业部。

相较盈科旅游来说，更为大家熟识的是盈科律师事务所和盈科环球控股。盈科这个品牌即来源于盈科律师事务所，盈科律所已连续3年被评为亚太地区规模最大的律师事务所。8年之前，盈科开始了全产业链生态的扩张，截至目前打造了主要包括留学、移民、影视、金融、咖啡、服饰、艺术品投资等在内的产业布局。正因为有了盈科律师事务所和盈科生态的强大支撑，盈科旅游得以在一个优秀的平台上开始创业，并取得了一点阶段性的小小成绩。和许多成功的企业比起来，我们才刚刚上路。

    刘娜：我们看到，盈科旅游的打法是很聪明的，没有在北上广等非常激烈的红海市场直面竞争，而是将触角下沉到三四线、四五线城市。当面对地方知名的老牌旅行社时，盈科旅游在C端市场的认知度仍有待提升，那么如何更好的在低线城市扩展自己的品牌呢？

    王涛：盈科旅游大概是在全国布局了150家分公司之后，才回到北上广深等一线市场打拼。至于为什么盈科旅游要率先在三四线甚至四五线城市展开扩张，之后再回到一、二线城市，其实原因很简单，主要是因为一、二线城市旅游市场的拼杀过于激烈，盈科旅游在进入行业之初，无论是品牌、资金、技术等各方面资源都不足以支撑自身与行业内的巨头、大咖们在一二线重点城市展开竞争。在这样的背景下，我们学习了毛主席“农村包围城市”的理念，率先选择在竞争相对较弱、但是又有着非常大的市场潜力和空间的三四线城市和地区去拓展我们的分公司和营业部服务体系，在摸索和积累了足够的经验之后，再进入竞争激烈的一二线城市市场。比如在北京市场，我们是在2017年3月份才正式开始布局的，到目前为止已经建立了100多家营业部。未来几个月大家可以在北京、上海这些城市看到更多的盈科旅游服务网点落地。

2016年中国旅游行业市场份额的分布上，OTA占15%左右，线下传统旅行社占85%左右。OTA的市场重心在一线城市和部分二线重要城市，线下传统旅行社的重心在二、三、四线城市。

盈科旅游对自身的定位是利用互联网等技术手段和互联网思维驱动整合传统地域型旅行社的升级改造，包括服务和产品的优化。在这样的前提和基础上，盈科旅游最初级阶段的市场拓展优先选择了二、三、四线城市。

    刘娜： 一线城市市场已经基本成熟甚至饱和，同时竞争过度激烈，所以现在很多旅游企业都把目光锁定在了二三线甚至更低线的城市，业内有观点认为现在正是抢占非一线市场的最佳机会，请问王总怎么看待这个观点？

    王涛：我非常认同这个观点。从中国的经济发展数据来看，一、二线城市的竞争，不管任何行业都是异常的激烈，大家普片认为一线城市市场已经是红海，三四线市场才是未来的蓝海，所以开始提出“渠道下沉”。

一方面，三、四线城市的人口基数更加庞大，是一、二线城市的6倍以上，在未来市场发展中，三、四线城市有用更多的人口红利。

另一方面，消费升级在三、四线城市体现更加明显。《经济学人》预测在2030年的时候，随着产业和工业化资源分配的平均化和产业的转移，中国三、四线城市人群的收入水平会大幅提升。一线城市人群虽然收入相对较高，但是由于房贷等隐形压力的存在，这部分人群的真实消费水平和欲望是有限的。而三四线城市居民的幸福感更高，而且更加愿意消费、敢于消费，消费潜力要远远大于一、二线城市。就目前的情况来看，旅游已经成为许多三、四线城市普通消费者的生活刚需了。

 

    刘娜：王总怎么理解“新零售”？盈科旅游在新零售上有哪些尝试和探索？

    王涛：“新零售”可以说是今年的一个现象级的词汇了，在所有相关的和消费和服务领域里，大家都在积极的探索和尝试。从本质上来说，新零售应该是以互联网或者移动互联网为工具和平台，去推动线下的零售业或者服务业的升级、优化、迭代、改造，能在这个基础上为用户提供更好的体验和服务。

以旅游行业为例，线上红利已经在削减，获客成本正在大幅增加。业内一家知名的OTA曾经公布，每新增一个用户的成本在286元，如果每个获客成本都达到286元，人均客单价我们要做到多少才可以覆盖这个获客成本？这还是没有包括运营成本和人员工资等支出在内的情况。正因为这个原因，大家才会把目光转到线下，经过计算发现，运营水平较高的旅行社线下获客成本已经远远低于线上了。

盈科旅游在立项包括整个高管团队在构思盈科旅游发展路径的时候，给自己的定位就是线上、线下双驱动、双模式，而且是以线下为主。旅游行业有两个关键词，一个是服务，另外一个是体验。任何单一的产品和简单路线都不可能形成旅游行业的核心竞争力，只有服务和体验才是根本的东西。盈科旅游的服务从游客和潜在消费者进入我们门店的第一刻起就已经开始了。所以盈科旅游一直在反复强调，在“三个统一”的前提下，即统一的品牌（盈科旅游）、统一的平台（自主打造的BPM系统）、统一的标准（行业标准、产品标准、服务标准），把所有线下分公司和营业部的业务整合到统一维度上面，为消费者提供服务。虽然叫法不同，但是我觉得这最初定位就有了新零售的雏形。

此外，我认为盈科旅游的新零售探索，最重要的就是给线下所有门店赋能。我们要使它具有它想要的但是没有达到的能力，除了“三个统一”赋能，我们认为“增量营收”是盈科旅游所有线下门店最需要的。

盈科旅游会给线下门店提供更完善的产品体系，协助其完善产品的高、中、低端搭配，周边游、省内游、国内游、出境游等搭配。盈科旅游拥有着强大的集团协作优势，即盈科生态。盈科旅游的每家线下门店不单单销售旅游产品，还可以销售咖啡、服饰、留学、移民、健康体检、商务考察、养老产品、地产服务、盈科酒等等，其产品丰富程度将获得极大提升，而这些产品的毛利远远高于旅游产品本身。现在盈科旅游的短期目标是希望把每家门店都打造成一站式综合型生活服务平台。

盈科旅游对新零售模式做了很多有趣有益的探索，随着未来新零售商业模式的概念逐渐清晰，“新零售”必将大大推动中国旅游产业升级，重构旅游业态结构与生态圈。