职业经理人周刊 >> 商业评论

    特色营销，作为现阶段市场竞争日趋激烈环境下的一种新的营销模式，就是针对市场实际情况和企业实际情况而衍生出的一条差异化营销之路。这种通过精准定位企业优势资源和市场细分而打造的经营模式，保证了企业原有经营优势的前提下，很好的对市场进行细化分割，从而形成一种市场标准打造来最大限度的占领细分市场获得收益。

    特别是今年来，作为招商市场佼佼者的河南医保药业有限公司，在有效研究总结了以深圳朗欧和山西怡宝药业为代表的专业化营销后，在笔者的主持和规划下，以全新的企业形象和市场定位，在特色营销之路上不断前行，扎扎实实的建立自己的市场标准和区隔壁垒！

    其实对于以专业户和差异化为理念的特色营销模式，有其必然的企业发展积累，同时也有必然的核心支持元素，这是保证特色营销可以长久发展的重要元素。

    一、以品牌打造为核心的战略思想

    作为在大环境下医药商业企业发展的一个通病，对于自身品牌建设方面认识的不足，直接导致了商业企业对于上游工业和下游代理商的影响力能力的不足。而在目前品牌效应不断提升，对于直接销售影响力不断加大的环境下，医药商业企业必须要加强对于企业自身品牌的打造，来打造一个可以有效影响上游生产企业和下游代理商的品牌平台，才是医药商业企业应对激烈市场竞争的首选之道！

    1、企业形象元素定位

    品牌本身就是一个系统化的东西，不仅仅是商品品牌、企业标示等直接的传播，还包括企业对外传播所有信息的载体。这些载体既包含企业的所有对外宣传品，还包括企业的形象颜色、服务特性、沟通方式等内容。

    因而，对于企业品牌打造的第一步，就是要求企业根据自身的定位，全面系统的实施企业形象的再造和提升。统一企业识别颜色、确定企业宣传信息载体的风格、完善企业服务和沟通流程等，以一种务实、向上、正式化和特色化的形象重新提炼企业品牌的精髓！

    2、媒体精投

    媒体精投是以调研为前提的媒体投放传播形式。在确定了企业的整体识别和传播体系后，根据：媒体调研—试验性投放—监督评估—大规模投放，这么一个流程，来实施媒体的宣传招商。同时，要注意媒体投放时间的选择，对于企业产品变化不大的情况，要采取阶段性与长期规划相结合的方式，有效兼顾产品招商宣传和企业品牌展示。

    3、展会系统化

    展会作为招商企业的进行招商和展示的重要途径，盲目的参加只会增加成本，无法得到效果最优。对于目前国内全国性和地方性堕入牛毛的展会，需要系统规划，合理利用。一年两次的全国药品交易会，要准备强势产品、配合企业品牌宣传，全面-全球品牌网-展示企业的整体实力；对于新特药会，则优选企业最新引进的新特药品种，实施有针对性的产品招商；而对于那些地方会，则根据企业发展规划，配合样板市场和重点企业的开发予以安排。

    4、业务人员的专业性

    药品本身就是一个很专业的物品，所以对于药品的市场推广，也必然要求我们的业务人员也具备相当的专业知识。专业知识的构成，不仅仅是产品本身对于机理、卖点等方面的信息，还包括产品所治疗疾病本身的相关知识以及预防措施，同时对于整个医药环境和营销技巧的把握也是专业知识体系构成的重要方面。企业对于业务人员的培训和引导，具备专业知识体系的企业一线人员的风采，可以很好展示企业的专业形象。