职业经理人周刊 >> 人物访谈

     “策略联盟的工作为赢商网屈臣氏快速拓展提供了大量的业主资源，在公司和业界得到高度评价，我感到自豪。”前屈臣氏中国总部全国策略联盟总监张宏伟这样形容在屈臣氏工作的经历。

　　虽然因为要去加拿大和家庭团聚而不得不离开，但是张宏伟对屈臣氏和赢商网健与美行业的热爱并没有退减，而屈臣氏得以在内地快速发展，也跟张宏伟息息相关。

　　从张宏伟加入屈臣氏的2009年到2014年离开，可以说是屈臣氏在内地飞速发展的5年，门店数量从当初的500赢商网家发展到的1700家，平均每年新开约250家店，拓展速度是张宏伟加入以前的1.5倍。而近两年来，屈臣氏在内地更是创下平均每天两天开一家店记录。

　　作为华人首富李嘉诚旗下健与美品牌，近来，屈臣氏IPO的消息引发业界关注赢商网，而“筹资50亿-60亿美元”的说法如果属实，将成为2012年底以来全球规模最大的首次公开募股(IPO)交易之一，这跟屈臣氏全球超4000家的大规模门店密不可分。

张宏伟在担任屈臣氏中国总部全国策略联盟总监期间，屈臣氏内地门店从500家发展到1700家

　　和开发商紧密合作得以快速拓展

　　张宏伟认为，在过去的几年时间里，屈臣氏之所以能够保持快速的开店速度有几个原因。赢商网第一，屈臣氏的品牌影响力深入目标客群的人心，“在一线城市和大部分二线城市，你在路上随机问路过的年龄界于15-35岁的女性，恐怕很难碰到不知道屈臣氏这个品牌的”；二是屈臣氏经营的主要品类迎合了市场不断增长的需求，随着人们对生活品质有越来越高的追求，对化妆品和个人护理用品的需求越来越专业；三是开店质量高，这源于屈臣氏有一支专业的开发团队，对于成功的零售商来讲，只有高质量的开发才能保证高速度的开发。

　　此外，屈臣氏策略联盟也发挥了提速作用，“全国或者较大范围地域里有影响力的开发商和零售商都有自己的成功之道，屈臣氏和他们紧密合作自然形成了强强联合、快速共赢的模式”。

　　屈臣氏中国总部策略联盟，在张宏伟加入屈臣氏之前，是不存在的，虽然开发部门也和一些全国性商业地产开发商赢商网和零售商联络，但没有形成体系和规模。“我认为要支持屈臣氏快速拓展，应该尽可能多地在全国或较大范围地域内有影响力的开发商、百货等建立全面和紧密的合作”，张宏伟表示，这样不但以掌握更多的可供开店的资源，而且可以提高网点规划的提前量和准确性。之后，屈臣氏总部在张宏伟的建议下，成立了全国策略联盟部门，为屈臣氏快速拓展和店铺选址提供了大量的业主资源。

　　而与万达集团的合作，可以说是策略联盟发挥作用最好的表现。几乎所有的万达广场中，都会见到屈臣氏的身赢商网影，可以说，万达是屈臣氏合作最多的开发商。张宏伟表示，屈臣氏在万达广场的门店销售表现非常好，双方管理层都非常满意，“我在职时经常和万达广场招商中心以及运营中心的领导交流，得到的反馈是屈臣氏在万达广场的店铺在同楼层不同业态中，不但是销售表现排在前几名的，而且在聚客力方面的表现也是上乘的”。

　　除了万达外，屈臣氏合作最多的开发商还有凯德、中粮、华润等，如果把华联、银泰、大商这样既做百货又开发购物中心的业主都算上，和屈臣氏合作紧密的业主数量还是相当可观的，甚至可以说赢商网，“屈臣氏和有影响力的开发商都有合作”。

　　不过，正如张宏伟所说的，屈臣氏得以快速拓展，其品牌的竞争优势也是迅速拓展的支撑。屈臣氏定位大众消费群体，年龄介于15岁到35岁的女性都有化妆和个人护理方面的需求，这个群体中中等收入人群赢商网居多，而屈臣氏为她们提供了价格不高、专业性强的化妆品和个人护理用品，自然受到追捧。而屈臣氏也不断摸索消费者喜好的动态，张宏伟表示，越来越多的80后和90后正在成为主流消费群体，他们接受的信息量大面宽，消费喜好变化多端，而屈臣氏非常关注这样的趋势，与时俱进，满足甚至引领变化中的需求。此外，自有品牌和独家代理品牌也是屈臣氏竞争优势之一，能提供具有独特性的商品。

     个人护理连锁高速发展有潜力

　　有业界人士认为，保健和美容产品零售市场有超过万亿元的“蛋糕”，这也促使包括赢商网屈臣氏、万宁、莎莎、丝芙兰以及华润万家旗下Vivo采活加速跑马圈地。屈臣氏计划到2016年底，将完成内地店铺数达3000家的战略目标，莎莎则每年在内地开设20至30家店，Vivo采活拟在2014年全国范围捏新开60家店。

　　对于各大品牌抢占内地市场的现象，赢商网张宏伟认为，有市场必然有竞争，经营相同或相似品类的零售商积极拓展，抢占市场是很自然的。从短期来讲，谁来得早，谁的市场经验丰富，谁的品牌认知度高，谁的竞争力就强。从长期来讲，谁能够更好地为消费者服务，谁能够更好地满足消费者不断变化的需求，谁能够达到消费者的预期，谁就是市场领导者。

　　随着一二线城市市场趋于饱和，以及人力、租金等成本不断提高，包括屈臣氏在内的一些个人护理品牌往三四线城下沉，张宏伟认为，三四线城市商机无限，新进驻的品牌依然可以发挥出赢商网先入者优势。不过，其也表示，要注意三四线城市中支柱产业的发展情况以及相对应的人口流入流出状况、可支配收入的增减情况等等。如果一个三四线城市产业单一且其发展可能不可持续，就要特别小心。

　　另外，由于三四线城市的人口和消费总量有赢商网限，购物习惯通常比较传统，因此选择核心商圈或至少副核心商圈的商业地产项目尤其重要，在这类城市，如果项目偏离核心或副核心商圈，恐怕很难吸引到消费者光顾。这就是为什么在一些三四线城市，购物中心的空置率很高的原因。

　　同时，对于品牌商来讲，在三四线城市经营的店铺供货是否跟得上趟、服务是否能够达到公司要求的标准等等也具有极大的挑战性。因为如果做的不够好、不够标准、无法达到消费者的预期的话，都会对品牌带来负面影响。

　　“随着人们生活水平的提高和对生活品质的更高追求，个人护理行业的高速发展还是很有潜力的”，张宏伟表示，快速拓展要求连锁品牌商对合适的网赢商网点布局和选址、时尚的装修、标准化的品类陈列、琳琅满目的商品选择、以及店铺的专业服务要有足够的管理能力，也就是说，为消费者的提供的商品和服务绝对不能因为店铺的快速增加而打折扣。坚持高度的全方位的标准化，迎合消费者不断变化的需求，满足消费者的预期，个人护理连锁发展的未来是一片光明的。