万控创办于1991年,发展十多年后,主要生产成套电气和电气机柜两大产品,2003年时综合产值达1.34亿元。万控集团董事长木晓东说,公司的销售规模已经徘徊了好长时间,他在反思市场拓展的瓶颈时想明白一件事万控电气机柜的客户,是全国各地的成套电气厂家,而万控自己又在生产成套电气,等于把本来是自己客户的成套电气厂家,又列为自己的竞争对手。
“你怎么可以一边和客户做竞争对手,一边又想和客户交朋友呢?”木晓东说,客户是购买电气机柜再去加工成套产品的,如果万控继续电气机柜产品和电气成套产品并行生产,就会对购买机柜的客户造成竞争与伤害,而且对公司的专业化生产带来非常不利的影响。
在当时很多电气企业选择多元化的时候,万控却明确了自己的专业化方向。当时公司的成套电气产品产值约5000万元,电气机柜8000万元,无论舍弃哪一部分,势必都会对公司的短期效益造成严重影响;但如果不改变现有的产业现状,那么公司未来的路肯定会越走越窄,大部分电气成套客户会离他们而去。木晓东认为,电气成套产品虽然利润可观,但是行业内的一些大集团起步早,占有了很大的市场份额,而电气机柜同行都在起步阶段。于是根据公司发展的优势,木晓东明确了市场定位,果断停止生产电气成套产品,一些昂贵的检测设备被当做废铁卖掉,专注电气机柜产品开发和制造,并把原来是竞争对手的成套生产厂家都变成了自己的客户,成功化敌为友。
“做企业应该要有所为,亦有所不为。”回顾万控当年的抉择,木晓东认为并无多少纠结。事实上,自2003年起,万控电气机柜产量连续多年居同行业第一,也逐渐成长为行业的龙头企业,产值增加了20倍,目前已是国内高低压开关机柜行业最大的制造商,主导起草多项国家标准。
记者手记如果没有今天的成功,当年的“断臂”之举再残酷,也不会跟勇猛、果敢和魄力挂钩。当然,成功并非偶然,“断臂”也并非丧失理性。在木晓东看来,“断臂”实为巧妙“化敌为友”之举。
实际上,无论是砍掉成套电气还是砍掉电气机柜,都是一种选择。对木晓东来说,任何一种选择,最终都要走上专业化的道路。但选择不同,结果肯定大相径庭。万控舍弃了当时虽然利润可观但同行已抢得先机的成套产品,而选择了同行都在起步阶段的电气机柜。这种选择是明智而有远见的。
万控今天领航行业,输出标准,也就顺理成章。“断臂”本身是残酷的行为,但无需纠结于断哪条臂,其实也是一件愉快的事情。这给不少正在贪多求大的企业,提供了一个专业化做强的样本。
企业家心声
万控集团董事长木晓东认为:做企业与做项目不同,做企业一定要有方向、目标、愿景和使命,要时刻想到“从哪里来,在做什么,要去哪里”;做项目,则是哪个赚钱做哪个。金融危机中败退的企业,就是因为迷失了方向,不知道自己在做企业还是做项目。
制造企业,一定要站在全行业的角度审视自身的核心竞争力,明确自己的定位,产业链有分工,企业应该“有所为,有所不为”,加法做大,减法做强,就是这个道理。
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