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     集美家居在2012年家居大考年突破逆境保持增长态势，作为企业的管理人员，集美家居副总裁沈耀俊对记者提到了活跃今年企业市场的三大马车，率先执行“爆破营销”，发力保障房“暖房行动”、“以旧换新”全面回馈消费者，每一架“马车”都紧跟政府政策和市场环境变化。

　　紧跟政策进行超前营销策划，服务水平也同步提升。近日，全国首个由行业协会挂牌认证的“消费指导服务工作站”在集美成立，100名集美员工及工厂专业人员持消费者服务工作证上岗，对消费者购物做出指导。除此之外，这一年集美的商业布局也进行了微调，应势而为是集美不变经营理念。

　　作为家居圈的专业人士，他说最怕看到的是“行业里的同仁对行业的悲观”，他一直坚信这个行业可以挺过身来、能够把握未来方向。沈耀俊并不满意自己“内行”的定位，“一百米宽，一千米深，我深度还不够，还要继续挖”，他谦虚说道。一个人的梦想定会影响他对工作的热情，对话集美家居副总裁沈耀俊，看一个家居专家讲述走向巅峰。 

　　爆破营销、暖房活动、以旧换新 三大马车拉动集美突破逆势

　　【记者】：首先欢迎沈总接受我们采访。今年的市场环境不好，您如何看待经销商从卖场撤店的“退场潮”情况？

　　【沈耀俊】：这几年整个家居行业由于受到上游房地产调控政策的影响，今年整体的销售情况，尤其是北京，应该说不是很乐观的。再加上北京又增加了一些新的家居卖场，当需求没有增加的情况下，卖场的经营面积又增加了，所以整个行业需求量显得比例有一些变化。

　　【记者】：当受到这种冲击的时候，我们的业绩还能像原来一样吗？有什么反应？

　　【沈耀俊】：今年我们做了个统计，集美整个销售和去年同期相比我们没有下降，我们反而提升了15%到20%。

　　【记者】：我们怎样保持了这种状态？

　　【沈耀俊】：今年以来我们在营销方面下了很多工夫，在北京我们率先开展了爆破营销，今年也做了十多场的爆破营销，效果也不错。另外，我们今年推出了家具以旧换新的业务，得到了广大消费者的欢迎和参与。今年北京市商务委正式把集美家居作为以旧换新的成员单位之一。第二，我们推行的保障房万元套餐的计划。现在我们已经有将近60个万元套餐已经推出了，就是说一房一厅，再加上一卧，一万元就能把家具搞定。如果是建材，我们把主材，比如60平米左右的保障房，地板、瓷砖、洁具、橱柜，这些一万元套餐，我们也推出来了。到目前为止已经推出了60个这样的套餐。到11月份，我们准备推出不少于150个针对保障房用户的套餐，这个月10月份，北京市商务委也推出了一个暖房行动的计划，集美家居也是这个暖房行动的发起和成员单位之一。保障房的套餐推行和家具以旧换新，这两项对我们集美今年销售拉动也是相当大的。

　　【记者】：您具体说一下，比如以旧换新，我们从这个活动中带动的盈利有多少？有没有数据性的统计？

　　【沈耀俊】：以旧换新带动的销售占我们整个销售总额应该在20%左右。

　　【记者】：保障房呢？

　　【沈耀俊】：保障房占15%左右。

　　10月28日家居行业第一家“消费者服务工作站”在集美成立

　　【沈耀俊】：我们在10月28日就要举行一个消费指导师的揭牌仪式，我们每个商场都成立一个消费指导工作站，到消费者到我们的商场之后，我们会应消费者的要求，有专人为消费者进行消费的引导和指导。

　　【记者】：就是专门保障房的政策？

　　【沈耀俊】：对，除了保障房用户，其他的消费者也可以。你买了这个品牌的地板，买了那个品牌的瓷砖，这两个商户不是一家，我们要让他们进行组合，帮助消费者怎么把这些产品有机的整合到一块儿。10月28日就准备揭牌，成立消费者指导工作站。这是中国建材流通协会，第一家消费指导师的设点，设在我们集美家居。中国就业培训技术指导中心的人对我们的指导师进行培训、办证。

　　作为消费指导师，他必须具有一定的专业能力，他们都是经过培训的，由中国建材流通协会发证，第一批我们有100名消费指导师，已经通过培训合格完毕，可以领到证。

　　【记者】：咱们集美是第一次有这样的试点，其他地方都没有？

　　【沈耀俊】：全北京，也可以说全国是第一家，第一批。还没拿到，28号颁证，成立消费指导师工作站，成立消费指导中心。我们总部作为消费指导师中心，各商场都有工作站，有专业的人进行消费的售前、售中的服务。

　　商城调整布局 形成平铺商业综合体

　　【沈耀俊】：南集美大红门店，已成为商业综合体的卖场集群。引进了一个运动按摩器市场，是北京第一家，一万平米，一个专业卖场。引进了一个皮革城，皮装、皮包、皮鞋，皮革制品的卖场，有大中电器，还有家居体验店，这样做成一个大家居的概念。其实他就是一个平铺的商业综合体，别人是一栋楼的，我们是平铺的商业综合体。我们也进行了探索和尝试，目前看来效果还是不错的。

　　【记者】：单位产出比比原来更高了，收益更好了。

　　【沈耀俊】：对，在场经营的厂商，分享的客流量反而增加了，单位面积销售也增加了，对于家居的消费，对于家居的厂商来说也是非常有益。

　　【记者】：我们万家城在调整。

　　【沈耀俊】：万家城开了两年，去年9月份我们开了水屯店，水屯店和万家城店，万家城店和北苑店之间距离相当近，厂商觉得那个店是一个重复的设点，所以就把那个店给调整了。

　　【记者】：现在是以橱柜经营为主的卖场吗？

　　【沈耀俊】：现在不是我们在经营，出租出去了。

　　【记者】：您刚才说那种超市的形式不适合我们中国家居的市场，现在又有了电商，其实他也类似以快销品的感觉，您对这一点有什么看好？

　　【沈耀俊】：电子商务现在是一种发展的比较时髦的商业业态，受人关注。但是电商产品售卖的特点是价值比较小的产品，适合在电子商务的平台上销售，如果大件的家具，或者大件的建材产品，在网上销售我觉得有一定的局限性。

　　【记者】：我们也有网站，但是我们不进行网上平台的交易是吗？

　　【沈耀俊】：我们集美网站上主要是起到产品介绍、推广、咨询的作用。

　　家居圈职业经理人谈经营之路

　　【记者】：现在我们说每一个人对于事业都会有期望和理想，您对自己的工作状态满意吗？

　　【沈耀俊】：还是比较满意的。

　　【记者】：工作环境都是自己期望的状态吗？

　　【沈耀俊】：工作环境还可以。

　　【记者】：有没有什么进一步的目标？比如像我们每一个人都会根据我们的职业做一些新的计划，自我提升也好，工作的提升也好，有这样的想法吗？

　　【沈耀俊】：走出一条完善双赢的卖场经营管理之路。我觉得作为家居卖场，这种业态，这种经营模式，有人把他归类为商业，其实他不完全是商业。有人把他归类于商业地产，但其实他也不完全是商业地产，他是商业地产和商业经营兼容的具有中国特色的阶段性特定产物。比如咱们经营商业地产的，我把这个房子租给别人经营，我就是收租金和物业费。但是作为卖场来说，我针对的是商户，有点像购物中心，我里面有几百家，几千家商户进来了，我收他的租金，而且租金是短期收，不是长期收，不是说我们一签十年、二十年的合同，作为商业地产一下子租给你，他是短期的，租金一年一签，租金有时候是一个季度一收，有的是半年一收，很少一年一收，也有一年一收，他是短期的。他要时刻关注入驻厂商的经营状况，还要为他们促销搞促销活动，还得对消费者售前、售中、售后负责。他又不完全像百货商场，也不是说完全像商业地产，所以像这种比较特殊的业态，咱们要探求他的一种管理模式、服务模式，包括他的经营模式，这是很难做好的一件事。像百货商场一样的管理，但营业员不是你的员工。像商业地产一样经营，但你得对几百个，几千个经营者负责。消费者买完产品了，你还是第一责任人对售后负责，这个如何能够创造出一种比较完善的经营、管理、营销、服务的流程和模式，不断的优化他，这个是最值得研究和做的事。我一直在努力尝试完善它。

　　【记者】：有没有解？

　　【沈耀俊】：1998年我就提出了“市场化经营，商场化管理”的理念，但是要把它落实到让人家都能够接受，都按照那个去做，它是一个综合的，要求管理者、经营者，具体的服务者，首先思想上统一，行动上互相有制约，有配合，最关键是有制约，怎么磨合的好，这需要有高执行力的团队完成。因为他的主体是不一致的，经营者、管理者，包括地产的所有者是分立的，所以他有很多复杂的关系在里面。这个关系如何的调整？相当于你要制定法律，通过立法、司法，还要有人执法，要通过这样的机制。作为企业你不是政府，不是国家，企业与企业之间其实是没有管理权的，也不可能有强制性，你只能通过约定、合同、条约来限制或者要求对方。但是这个条约对方如果不履行，你没有更有效得手段强制人家执行，这是最难的地方。之后要通过提高行业从业人员的素质、教育、培训，提高他的意识，通过这方面做。他要达到理想的程度比较难一点。

　　【记者】：像您说的，这种摸索的状态，我们业内说缺少这样的人才，您认为一个家居卖场的职业经理人他是什么样的素质，是符合现代时代的潮流和顺应这个市场发展的？

　　【沈耀俊】：我觉得作为家居行业的职业经理人，第一点，对它的上下游得了解，上游就是咱们市场需求，包括对房地产行业、对国家宏观经济政策得有所了解。第二个，对咱们下游，对咱们的消费需求要有所了解，至少是比较了解。第三个，对咱们行业的家居的工厂和经销商，他们的想法、他们的需求也必须有所了解，这是一些前提，首先你要对这些东西要了解。第二，不能成为一个外行，得是个内行，商场这种业态管理、经营、服务必须有足够的经验和判断能力。

　　自信方能给予行业信心

　　【记者】：你对行业内的一些悲观情绪怎么看？

　　【沈耀俊】：最悲观的事是咱们行业里的同仁对行业的悲观，这是最大的悲观。

　　【记者】：您平时来讲除了工作之外还有那些休闲爱好吗？

　　【沈耀俊】：休闲就是下下棋，打打牌这样，有时候看看书、听听音乐。

　　【记者】：有特别的爱好吗？

　　【沈耀俊】：下围棋。

　　【记者】：下围棋人比较擅长攻心？

　　【沈耀俊】：下围棋最主要的是有大局观，讲究平衡，攻守兼备，流水不争先。

　　【记者】：您觉得自己优点和缺点有哪些？

　　【沈耀俊】：优点就是做事比较较真，缺点就是太较真了。

　　【记者】：遇见最大困难是什么时候？

　　【沈耀俊】：就是咱们行业有人信心的丧失，记得2008年在搜狐的年会上，有人说咱们这个行业不行了，要抱团取暖过冬了，那是2008年那一次。只有当时集美赵总和我两个人观点是认为这个很快就能过去，我当时说只需要半年，2009年咱们不就起来了吗。现在这个市场大家都说市场不行了，三年五年起不来不行了。我今天还是对咱们行业充满信心，咱们不要这么悲观，最悲观的事情咱们行业里的同仁对行业的悲观，这是最大的悲观。

　　【记者】所以您人生信条里会有“自信、乐观”这种关健词在吗？

　　【沈耀俊】：我认为不管我在哪个企业，只要给我“杠杆”，我就会尽我最大能力让它成功。

　　【记者】：还会有什么特别大的梦想吗？对于自己的事业？规划下一步的打算？

　　【沈耀俊】：大的梦想应该这么说，要成为行业里的专家，这就是我的梦想。

　　【记者】：您已经是专家了。

　　【沈耀俊】：现在不能叫专家，如果现在叫专家，那我要成为行业里专家中的专家，我在行业里有句话叫一百米宽，一千米深，我深度还不够，还要继续挖，要成为行业里的专家或者叫大师级的人物，这就是我的理想。我并没有想去当老板，并没有想自己去创业，我是想把行业研究更透一点，行业里别人一说起他是内行不是外行，成为一个专家型的人物就行了。

　　【记者】好的谢谢沈总，谢谢您接受我们的采访。