2018年5月24日，“车创访谈室”第一期活动正式拉开序幕。

Auto Space邀请新能源汽车行业中的创新者北京清行智能科技有限公司CEO张华坤作为车创访谈室的首期嘉宾，张华坤回答了北京清行在造车、销售、市场政策以及技术等方面大家最为关心的十个问题。

以下为访谈主要内容，略有删减和修改：

张华坤：各位好，我是北京清行的CEO张华坤，非常荣幸能参与这次活动。简单介绍一下北京清行，清行是一家新能源汽车企业，目前重点做经济出行，主要市场集中在三、四、五线城市，推出的首款产品是大空间SUV清行400，清行400即将批量进入市场，目前整个市场预订量也比较乐观，下面会有一些北京清行的介绍以及个人对行业的看法分享给大家，谢谢。

车创：1、首先还是想了解，为什么要造车，现在造车的机遇究竟是什么？政策、市场、电动化和智能化哪一个是最重要的？

张华坤：为什么要造车？因为汽车的变革过程中出现了巨大的机会。我和可瑞（清行创始人之一）之前就做过汽车设计，对传统汽车厂非常了解也非常敬佩，如果在之前的行业形势下造车很难有所突破，所以要等一个机会。

目前的市场，我们关注经济出行，把电动车使用成本低的优势能够彻底发挥出来，和传统汽油车去抗衡，这样的市场已经小荷初露尖尖角，只等蜻蜓立上头。

汽车变革过程中的每个阶段都有自己的特点，比如说每个具体的时间都有特殊的细分车型。通过前期的调研发现，传统汽车厂虽然有非常大的优势，但是响应速度还是略慢了一些，所以我们觉得现在去造车是有机会的。

政策、市场、电动化和智能化哪一个最重要，这得分阶段说，前期政策、市场、电动化都比较关键的，因为这三个方向整合起来，关系到车本身的一次性购入成本和使用成本。智能化也重要，但是智能化决定性的作用体现在中后期，它降的是司机的成本，清行也在关注，但目前我们把政策、市场和电动化的影响放在了最前面。

车创：2、我们知道清行以低速电动车切入，为什么现在又要转做高速了呢？是低速电动车的法规和市场的不确定性，还是看到了高速车更大的市场？还是其他什么原因呢？

张华坤：清行确实是以低速电动车切入市场的，但一开始也在做高速。但因为高速的法规很严，周期整体上较长，跟政策也有关系，所以清行高速车一直处于研发阶段。

去年，我们就知道整个补贴政策要变，然后经过清行前期大量经销商网点的调研，发现经济出行领域的用户对整个车辆的使用空间和续航里程是有一定要求的，所以清行决定要做SUV车型。

清行瞄准的是经济出行，无论高速低速都是服务这一目标。而高速方向前期需要支付更大的时间成本在法规等方面。而低速车产品切入可以省却前期很多流程，节省更多的时间，更快将产品推向市场来验证，跑通业务模式。这对于清行的初期是低风险，高效率的选择。

车创：3、清行主打的是性价比，主打10万以下电动SUV，这个定价是如何去确定的？成本如何控制？这个价格区间竞品主要是哪些？

张华坤：定价是从两个端口去定的。一个是从市场的判断和反馈，另一个就是看电动车行业的供应链能力。做电动SUV的时候，是希望在满足法规要求的前提下把成本优化到极致，同时保证此款车型的安全性、可靠性，舒适性，这样就把价格定在了十万以内。

目前国内大概80%的车型在三、四线销售，低于10万的占到一半以上，其中又有大量的车使用频率较高，这些就是清行的主要用户画像。我们就需要想办法去满足他们的需求，这是对市场端的判断。

另外，从供应商端口考虑，清行关注这个市场以后，就对供应商体系进行了深入优化，包含所有技术体系的设计。因为技术体系设计决定了成本，所以成本不是控制出来的，而是整个设计和定位的结果。

清行定位的竞品是同级别的汽油车。市场上新能源电动车比清行贵大概30%到40%的，主打的还是城市年轻人，以代步为主，后排的空间很小，这些不是清行的主要竞争对手。主要竞争对手如果非要特别明确的话，就是售价在6万到8万之间的汽油SUV或MPV，具体比如宝骏系列车型，风光系列车型等等，清行主要的对标车型还是一些拥有相同用户画像的汽油车，而清行真正要做的，是做新能源汽车里的宝骏或者风光。

车创：4、清行主要市场在哪里？10万定位三、四线城市的话，请问三、四线城市对电动车的需求有多少？清行是如何进行调研的？清行的销售方式是怎样的？销售目标是怎样的？

张华坤：清行的主要市场分两块儿，第一块是现在大量买这种车进行网约车运营的客户市场；第二块是三、四线及县乡级的客户市场，这是我们目前C端，包含铺渠道的一个重点市场。

实际上这几年在三、四线这个车型使用频率比较高，这种情况下，我们估计售价八万以下的这类车型总量大概超过五百万台。清行想在2019年吃掉这个细分车型里2%左右的市场。

关于调研清行目前一共有几十家活跃的经销商，可以说除了西藏以外，能够卖电动车的或者说对这种车有需求的地方，清行基本上都已经跑过了。对整个市场的细分需求分析是比较到位的。

关于销售模式，在C端我们是坚决自己铺网络的，目前这些网络对清行来说，不仅仅是简单的销售网点，还是清行不可或缺的重要组成部分，因为这些网点在清行体系里面肩负着信息反馈，订单执行以及地推活动的任务。并且目前这些店面规划都是150平方米到500平方米之间。他们卖少量车都可以盈利，这些店跟清行是完全捆绑在一起的，类似于OPPO和VIVO的模式。

销售目标，清行目前已经接到订单并且付款的，首批已经超过两千台，今年循环的订单在一万四左右，2019年的订单在五万到十万之间。

车创：5、清行的核心竞争力在哪里？技术、供应链还是其他？

张华坤：清行的核心竞争力不是在于某一个技术细节上，而是清行对于技术整体的掌握和理解，我认为这非常重要，往下细说的话，大概分三个方向：

第一、我们打经济出行的车型，就必须要有轻量化的技术，当然轻量化的前提是安全；

第二、计算机虚拟分析技术，通过快速灵活的应用可以缩短整个研发周期；

第三、清行现在和之后会持续发力汽车电控技术。

清行还自己设计了行驶动力分析系统软件，这个对车型设计也是非常重要的。

另外就是清行的电控技术。我们开发的VCU使用的系统架构，可以完成系统预充电、控制车辆缓行、系统能量回收、控制混动系统等，整套系统适用于混动也适用于纯电动。

任何一个整车企业在供应链这块都是要深入经营和控制的，这也是清行定向开发的关键环节。清行的很多具体配置在细节上是不断迭代的。有的是为了更强的轻量化技术，有的是再降低能耗的问题，这些我们跟供应商都有一个非常好的合作关系。

车创：6、清行选择“清行式”深度代工怎么理解？为什么选择这种方式没有选择自建工厂？

张华坤：选择深度代工实际上是清行整体战略的体现。首先我们定位是经济出行，经济出行就是首先国内代工厂能满足清行车型工艺的各方面需求。在这个前提下，我们又想快速占领市场，显然我们要利用现有的代工资源。而“清行式”的特点，就是工厂的生产节奏、采购、质量、物流等都由清行来控制，这样我们在整个生产把控、质量控制、成本控制上都会有非常节奏，可以根据市场反馈快速的响应。

车创：7、即将上市的清行400的电池能量密度大概多少？续航如何？充电时间大概多久？

张华坤：清行的能量密度是140以上，因为我们要拿1.1倍的补贴，NEDC的工况是305公里以上。快充基本上一个小时充70%，6.6千瓦是8个小时。普通220伏家用充电基本维持在十五小时左右。

车创：8、清行是自主研发核心部件，包括哪些？动力总成，电机电控，BMS，PACK？哪些是OEM想自己掌控的部分，哪些是可以外购的？

张华坤：清行对核心零部件的研发非常上心，尤其是定向开发，不做性能非常极端的配套体系，清行开发的核心零部件VCU、BMS 、PACK壳体，车机系统及后台监控系统，包含线控转向和线控制动，还包含后续的电机和控制器等等，其中VCU和PACK壳体现在已经处于装车测试阶段了。

线控转向线控制动这些也是处于一个装车测试的阶段，另外我们把电机、电机制控制器包含我们的减速机、车桥驱动做成整套体系，这样在重量和系统可靠性上是有优势的。

车创：9、为了满足补贴要求，清行有哪些具体的举措，是否在做轻量化的安排？

张华坤：首先我们研究法规。清行车型推出时间和批量上市的时间，跟新法规的发布时间中间差不到一个月。我们会针对补贴政策去推算出市场售价能达到最优化的一个车型，后期的工作也为此做了大量的调整。

另外，清行的轻量化其实也是为了满足补贴要求。可以很自信的说清行的车型确实比同尺寸的车比起来要轻10%甚至15%，这种情况下我们是可以少装电池的。因为超出的每一度电都是需要用户买单的，所以轻量化是我们重点关注的。并且我们不光在车身上轻量化，其实重点也在做整个电机匹配的轻量化，所以你会看到清行的车型很轻。

车创：10、未来补贴退坡，作为新造车一员，对你们有什么影响，如何应对？

张华坤：补贴退坡这事儿其实不是将来要干的事儿，现在就得研究。清行应对补贴退坡的事儿也是从两个方向出发，一个是市场端，一个是技术端。

一、市场端，目前我们针对经济出行领域在不断细化和突破，现在涉及到高性价比或经济出行细分市场也是很有学问的，包含东西部、国内外市场的需求，它们都是略有区别的。为了降低未来补贴退坡的影响，清行保持海外市场快速发展的状态。并且在清行400开发前期做了左右舵同平台设计，所以在市场端，今年年底会看到东南亚市场上有大量清行的车型，这些车型的利润是比较高的，同时又不受补贴退坡的影响，这是清行在市场端的一个策略。

二、技术端。技术端也分两部分，第一部分就是清行做的增程混动方案，目前这个方案已经比较成熟了，用的是0.6L的发动机方案，明年参考政策周期推出。根据后续补贴的特点，我们会调整电池电量的度数以在保证价格小度浮动的前提下保证用户的使用体验。

另外，关于配套体系技术上的方案，清行在跟整个供应体系商讨，尤其是占成本最大的电池，这个事儿看似很简单，但事实上没有主机厂的参与，仅仅是电池厂去推这个事儿是推不动的。但清行已经在跟电池厂商全力配合了。

张华坤最后总结称：

“清行的确在坚定不移地做出行的细分市场。我们要做的就是把电动化使用成本降低的优势发挥到极致，分阶段去抓住刚需市场，并充分利用现有整个汽车行业的资源。其实这是清行快速发展的核心，在过渡过程中抓住机会，以最快的速度把量做起来，之后整个生产体系、供应体系、技术体系和市场体系就会越转越快。”

自由提问：

听众：清行成立时间不长，但是现在车型开发的进度非常快，之前的融资记录显示融资金额也不是特别大。我们知道传统主机厂都要花很多的人力、物力、财力去造车，但是清行的效率是比较有颠覆性的。请问在车辆研发流程和把控方面有什么好的经验能介绍给其他造车企业吗？

张华坤：清行之所以能造车这么快跟清行的定位有关系。清行认定做经济出行这个方向，并且我们就朝着这个方向去努力，有很多方面能借得了的资源就借用，像刚才我说的清行核心技术其实是我们对技术的理解，如果不是这个定位，而是要做一款全新的车型，那可能我们也要耗费巨大的人力、物力和财力。这里可借鉴的我觉得有这么几点：

第一点、清行非常尊重传统主机厂，也知道传统主机厂哪些是非常优质的资源，哪些可能对现阶段不太合适，怎么去把传统汽车厂优质资源用起来我觉得是非常重要的。

第二点、就是我刚才说的关于清行产品定位和产品思路的问题，我们怎么去理解这些技术资源，尤其是在这样一个过渡阶段。

现在的电动车肯定不是它的最终状态，这是一个过渡性的产品，过渡性的产品以快速迭代为目标，有哪些资源可以加快速度且保证质量清行就怎么走，基本是要求周期比较长、一次性投入特别大的资源清行就走先整合资源后逐步控制的策略以保证前期的发展速度。

而对产品性能有关键影响的技术软实力方面，比如说电耗、可靠性、智能化方面，清行策略是保证可靠性的前提下快速迭代，分阶段实施。总的来说我认为这取决于整体思路或整体技术路线的选择。

第三点、整个企业的特点确实跟创始人的经历有关系，因为我们之前的公司，整个流程就是从设计到市场的反馈，再到生产制造以及市场推广等等的一个完整的循环，所以北京清行从开始就花精力建立从技术到市场再从市场到技术的完整反馈机制，这样整个信息是基本准确，可以快速的解决各个环节的问题。

所以建议大家想做的更快的话，还是建议在前期市场调研方面花更多的精力并建立完善的反馈机制。

听众：请问联合制造如何保证车辆质量一致性?后期会自建厂房吗？

张华坤：生产制造是非常复杂和费劲儿的一个环节，这个也是清行敢于挑战的一点。目前我们不能依靠合作方帮清行把整个生产体系建立起来，这方面我一直坚持一定要自己做。我们以现有的体系为蓝本，迅速扩招生产体系、质量体系，以及采购体系的人，这块儿即使再难我觉得也要自己控制，否则清行的整个开发速度，包括质量控制和成本控制很难达到最优的状态。

另外，车辆一致性问题，前面我说过我们非常尊重传统汽车厂，因为传统车厂的质量控制体系是非常到位的，我相信新造车企业质量控制体系应该是比不上，至少现阶段比不上这些传统汽车厂，尤其是传统优质汽车厂，我们在这个点上还是需要向他们学习。比如说我们目前整个质量体系是在满足国家法规的前提下，也同样满足一汽的体系，我们把这个体系里效率低的部分优化掉的同时也保留了原来非常优秀的东西。