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白鸽保险总经理方若辰,风险管控下的B2B2C模式

《职业经理人周刊》
    保险作为理财金字塔最基础的一层,在中国有万亿级的市场。虽然市场庞大,但客户不集中,渠道多,获客成本较高。因此,越来越多的企业开始用互联网和保险进行结合。 

据中国保险行业协会的数据显示,国内获准经营互联网保险业务的公司从2011年的28家上升到2015年的110家,保费规模也从32亿元增至2234亿元,五年的时间翻了将近69倍。

2017年成立于厦门的白鸽保险在获得全国保险经纪牌照后,用B2B2C的模式,一方面从企业切入,一方面从渠道切入,从B端平台获取了客户数据后,再继续通过各种线上线下活动进行转化和二次销售。

白鸽保险总经理方若辰告诉36氪,虽然互联网保险是一种趋势,但如何通过互联网,完成用户与保险产品之间的转换,是互联网保险第三方平台面临的一大困境。

白鸽保险主要通过B端平台获客,和大多数to B端的互联网保险公司不同的是,白鸽保险还会为企业提供员工保险定制服务,员工可以在价格区间内根据自身需求定制保险,增加或减少投保模块。除此之外,白鸽保险还为企业及企业员工提供保单管理、风险测评服务,由此从保险切入智能风险管理服务。

白鸽保险总经理方若辰告诉36氪,白鸽保险还会通过与不同平台合作进行客户转化。产品与各合作平台打通API接口后,针对不同平台上客户属性,销售不同类型的保险。比如与电影院渠道的合作,推广退票险等。

同时白鸽保险还会和一些有流量的KOL合作,进行保险软销售。比如和一些电竞主播等合作,向粉丝推广“恋爱保险”等。

白鸽保险保险种类

目前白鸽保险的注册用户已超过200万,保单数超过60万,app下载量200万左右。从2018年1月开始,到现在已经完成了1300万的投保金额。注册用户付费转化率25%,复购率30%。目前平台上已经上线70种保险产品,其中独家定制的保险产品有10种,只能在白鸽保险上购买的专属产品有20种。

白鸽保险主要通过保险销售的佣金进行盈利。但由于渠道的费用越来越贵,单纯靠保险佣金进行盈利的话,模式太单薄。方若辰告诉36氪,接下来白鸽保险向智能风险管理服务方向发力,包括健康风险、人身风险、财务风险。根据客户已经购置的保险种类为客户做综合风险管理服务。

客户在输入了个人相关的保险信息后,白鸽保险会通过可视化模型的形式展示出客户的风险情况,随着客户输入信息的越来越多,客户的风险分析模型会越来越具体,并会根据分析结果为客户推荐产品或其他类服务,防止潜在风险的发生。

另外,白鸽保险认为,互联网保险产品阻碍客户成交的原因之一是保险产品是典型的格式合同,产品术语难以理解,方若辰表示,白鸽保险的产品界面在研发时,追求简洁、精确的风格。同时,为已注册、投保用户自动记忆用户信息,简化投保操作步骤。再加上白鸽保险的自主保险研发能力,构成了目前白鸽保险的核心竞争力。

团队方面,白鸽保险目前有128人,以项目制事业部的模式运营。创始人涂锦波来自平安保险,之后从事大健康和医疗领域。在厦门地区有较强的资源及人脉。白鸽保险在2017年进行过一次内部融资,股东多为厦门优质民营企业,有较强的股东资源背景,种子轮启动资金6000万元。

来源:36氪
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