经济观察报 记者 胡艳明  倘若经纪人“离职潮”来临，券商经纪业务会怎样？该如何转型？也许，将于7月1日起正式实施的《证券期货投资者适当性管理办法》会因其投资交易流程要求之变化——而使券商机构显得颇为繁忙，但这并不意味着券商真的很忙碌；该来的总躲不掉。

随着6月30日收盘，2017年上半年股市迎来收官。但根据wind数据显示，2017年上半年成交量和成交额均不景气，沪深两市上半年成交量40323亿股，成交额519084亿元，日均股基交易额4023亿元，同比下降24%。

与此同时，某大型券商机构位于南二环的营业部门店门可罗雀，其中一位主营经纪业务的客户经理正在焦急地等待一家基金公司的面试结果。日趋严格的考核制度下，他已经提交申请一个多月了，年假都没被批准；与其他行业相反的是，这两年他们的收入不升反降……种种现象都让他想要离开。若时间回到两年前，又是另外一番景象。“2015年股市行情好的那几个月，轻轻松松就可以月入两万多，就跟在地上捡钱似的。”前东莞证券北京某营业部客户经理告诉经济观察报。2015年初股市指数日益攀升，吸引了大批散户入市，券商的经纪业务也因此开展的如火如荼。

但自2015年6月股市迅速下挫以来，伴随着成交量的暴减，券商的经纪业务也随之进入下行阶段，低迷的行情持续至2017年。从昔日辉煌时刻至佣金大战，券商的经纪业务经历了什么？该何去何从？

辉煌时刻

曾经经纪业务是券商收入的主要来源，然而“靠天吃饭”决定了业务受行情影响，无法“旱涝保收”，收入难以保证。根据Wind统计数据显示，2014年上市券商业务在总营业中占比45%，2015年占比52%，而到2016年骤降到36%。“基本什么都不用干，就可以月入两万。当时有在网上开户的客户，只要是在客户经理值班时间段开户的，就挂在值班客户经理的名下。”上述前东莞证券员工表示，客户经理的收入来源，除了底薪，提成主要来自于名下客户的交易量和销售的产品。在交易量中，客户总资产量、费率、交易频率是绩效的主要来源。

数据统计，2015年券商行业日均股基交易额11033亿元，同比增长244%；全年经纪业务净收入2691亿元，同比增长156%，占总收入比重47%。

因此，在股市行情好的时候，不管是新开户数量还是股民的交易量，数额都比较大，经纪人完成业务相对轻松。“那时候基本都不用看后台，每天的交易量都能完成考核任务。”

但是随着“股灾”的到来，券商经纪业务似乎也经历了冰火两重天。根据中国结算数据显示，2015年全年新增投资者数量（从2015年5月4日算起）为1725.74万，平均每周新增数量为49.31万。而2016年以来，全年新增投资者数量为1873.71万，平均每周新增投资者数量为38.24万，同比2015年降低22.45%。

2016年券商经纪业务、信用业务规模受大盘影响有所回落，2016年全年累计日均股基成交额5641亿元，同比下降49%。统计显示，2016年18家上市券商的手续费及佣金净收入同比平均下跌39%，利息净收入同比平均下跌36%。

从中证登网站数据可以看出，新开户数据与股指行情大致呈现正相关，因此股市行情好的时候，大家开户意愿就强烈。“在股市最火热的那几个月，就跟在地上捡钱似的。过了几个月捡不到钱了，很多人受不了心理落差，就离职了。”上述东莞证券客户经理告诉记者，当时的同事很多都已经离职了，或者就是在公司挂着职位，勉强完成任务。“因为2015年的高收入，导致2016年时很多人的工资扣完五险一金只剩几百块钱（五险一金缴纳额度以上年度平均工资为基准），都达不到北京最低工资水平，公司还要给补发到北京市最低工资水平。”统计数据显示，2015年券商日均佣金收入达到13.23亿元，为历史峰值。而2016年券商日均佣金收入为5.29亿元，同比下降60.02%，仅为2015年日均佣金收入的39.98%。

而这一数据在行业整体营业状况中也可见一斑。根据中国证券业协会统计，2014年经营数据中，120家证券公司全年实现营业收入2602.84亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入1049.48亿元，占比40.3%。2015年度经营数据中，不管是营业收入还是经纪业务都实现双增长，125家证券公司全年实现营业收入5751.55亿元,各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入2690.96亿元，占比46.8%。2016年129家证券公司全年实现营业收入3279.94亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入（含席位租赁）1052.95亿元，占比32%。

曾经牛市中的辉煌时刻，也给随后经纪业务留下了“后遗症”，其症状之一就是部分员工的业务构成中不可交易资产占了很大比重。银河证券北京某营业部投资经理告诉记者，目前最难生存的可能是在14年左右入职的员工。“14年底左右牛市启动，15年开始累积客户。大部分的客户积累是在15年这半年的牛市中完成，15年一年的新增资产是3000万，16年2000万。但是很不幸，客户构成情况不好。大部分客户都是在15年，行情最火的时候，跟风开户，有钱的没钱的，会炒股的不会炒股的，一股脑都涌进来。这其中大部分人没有投研能力，赚少赔多，最后就套牢，全都变成了不可交易性资产。”

上述银河证券北京营业部员工告诉记者，目前来说，新老员工的差距比较大。“如果单单只看经纪业务，新老员工收入差距很大，而且未来会越来越大。举个最简单例子，我有同事上个月两融负债到期还款后，结息是300万；我的两融结息是3万。现在行情下，优秀的能拿到7万月收入；有的同事就几千块钱。”根据Wind统计，2016年股权融资总额 13435.86亿元，同比增长18.14%；债务融资总额53142.81亿元，同比增长78.87%。

他认为，目前的行情对于从业七八年甚至更久的老员工而言影响并不大。“原因之一是这部分人本就是已经历经几个牛熊市最后留下的；业绩不好、或者坚持不下去的这部分人，已经在黎明前的黑暗中提前离场了。二是因为客户经理、理财经理本身就是一个累积的过程。随着工作年限越久，积累的客户、人脉越多，客户之间的转介绍质量也会越来越高。”

而在牛市之后入行的人，没有经历过当年盛况，心理落差相对小一些。某华北券商营业部投资经理告诉记者，他是在15年底进入这个行业。“15年初的时候，听说很多人月入二十几万是很正常的。现在达到这个水平已经不大可能了，仅满足日常开户要求考核的压力就比较大。”他认为目前中国的市场已经比较饱和了，开到新开客户是比较难的。他名下客户以中小散户为主，5-50万资产的比较多，100万以上客户较比较少。

从中证登公布的实际持仓者数量和参与交易的投资者数量也可以看出，实际的持仓者数量和参与交易的投资者数量与总的开户数量进行对比，占比越来越少，因此虽然券商目前仍将新开客户作为考核标准之一，但是新开户中真正参与交易的人并没有达到预期效果。

佣金大战

雪上加霜的是，近年来很多银行网点拒绝券商经纪人、投资经理的驻点。北京银行在2016年之后，有内部文件传达，不再接受券商驻点。“券商投资经理可以在理财室或者其他区域，但是不能在业务大厅拓展客户。”上述曾在北京银行驻点的东莞证券投资经理对记者称。

之所以清理券商驻点是双方业务发生了冲突，“因为券商也在发展创新型业务，投资经理也会推销一些基金、理财产品。这与银行产生了直接的竞争关系，所以很多银行都开始清理券商驻点。”

数据显示，目前券商也向创新型业务发展。2016年券商全年共累计成立集合理财产品3202只，其中上市券商共成立集合产品1681只，占行业的53%，资产净值合计1.2万亿元，占行业总资产净值的68.4%。

除了驻点被清理，网上开户也对经纪人开拓客户造成了一定的威胁。“年轻人更愿意从互联网软件，这些佣金万二、万二点五的地方去开户。”上述银河证券营业部员工认为。

其中，华泰证券“后来者居上”，依靠互联网战略推动业务转型。根据华泰证券2016年年报显示，2016年公司经纪份额8.85%，保持行业第一，佣金率率先降至0.02%。通过移动终端开户数达186　万，占比高达91.18%；81.92%的交易通过APP进行。薄利多销成为其经纪业务模式的代名词之一。

随着互联网金融及移动端证券的进一步渗透，也倒逼券商调低佣金。根据东方财富Choice数据显示，绝大多数券商在2016年继续调降费率水平，平均降幅比例达到22.09%。

证券业协会数据显示，2016年全部证券公司合计实现代理买卖证券业务净收入1052.95亿元，累计股基成交金额275.67万亿元，可以得出行业整体经纪业务佣金率为万分之3.82，较2015年底的万分之4.98减少23.33%，逐年下行趋势不改。

不过，在全行业调低费率的趋势下，仍有三家券商逆势调高了佣金。据招商证券北京某营业部员工告诉记者，招商证券默认佣金不是万三，“招商证券佣金高是因为有附加的服务。很多券商佣金看上去很低，但并没有其他的服务。就我们来说，每个档位都有相应的套餐，有各级不同的资讯。”

但是，记者接触的几位证券公司投资经理认为，选择互联网开户的大多是刚开始炒股的年轻人，大客户还是倾向于在营业部开户。“真正资金量比较大的客户，百万千万的这种，基本不会选择在互联网开户。这部分客户更注重的是后续的增值服务、个性化的服务，他们需要的更多的是一些最新的业务，以便更迅速的获得更多的赚钱机会。而且这部分人在券商其实也很轻易的就能获得万二、万二点五的佣金。”上述银河证券员工表示。

曾在招商证券主管经纪业务的熊剑涛曾在媒体公开表示，“互联网+经纪业务无非是想通过低佣导流，然后通过理财产品赚钱。”然而低佣吸引来的客户，也会因为其他券商的佣金更低而流失。“总不能行业集体赔钱赚吆喝吧。”他认为行业要自觉维护正常的竞争秩序。

何去何从

内外交困下，收入下降和日趋严格的考核要求，许多人选择了离开。上述银河证券员工告诉记者，他以及他周围的同事，有不少人准备离开岗位，主要原因在于外部压力。“个人可能会有一些其他的打算，但我是真的很热爱也很看好证券这一行业，未来有机会也会重回这一行业。客户经理也好、理财经理也好、投资顾问也罢，在本质上都是销售，都是一样有很多业绩压力、有很多无形的压抑感。而且目前管理上比之前更加严格，每个人都是有各种任务，如果完成率不达标，只能拿到50%的工资。”

无独有偶，上述前东莞证券员工告诉记者，“听说东莞证券也在逐渐提高考核标准，意图清理部分空挂员工。首当其冲的可能就是这部分需要缴纳高额五险一金，并需要公司补给到最低工资水平的这一部分人。”

中证协数据显示，截至日前，境内证券从业人员合计为332376人，证券经纪人91328人，占比已达27.48%。证券经纪人最多前三家证券公司为海通证券、九州证券和申万宏源证券，拥有证券经纪人分别达到了6554人、6137人和4147人。

如果经纪人“离职潮”真的来临，经纪业务又将如何走下去？某华北大型券商员工告诉记者，券商业务将来的发展必然需要转型，未来主要收入可能不会依靠佣金。“我觉得未来券商之间可能不是佣金战了，你万三我万二，你万二我万一点五……未来可能会发展成会员制，有高净值客户。早些年，交易越多佣金越多；目前大环境下，可能做客户的资产配置，比如基金的代销，托管业务来赚更多的钱。佣金只是一部分，券商肯定是要转型的。”

上述前东莞证券客户经理则认为，“未来经纪业务的出路在于更加重视存量客户，而不应该一味注重对增量客户的追逐。经纪业务应该注重提高客户服务，增加单客户价值量。”

国泰君安首席经济学家林采宜认为，随着证券行业竞争的加剧，行业平均的佣金率持续下滑，部分券商已经将佣金率下调万分之二点五的水平，甚至提出用“零佣金”来吸引客户，使得传统经纪业务在券商收入结构中的占比不断下降，冲击了券商原有的依赖于交易佣金的盈利模式。“仅通过提供经纪业务通道服务的低佣金策略所吸引的客户与其创造的利润规模不成正比。中小券商需要充分挖掘这些客户的潜在价值，在导入用户的基础上开拓新的盈利增长点，为用户提供更多的增值服务。”券商需要找到新的盈利模式和发展路径。

券商内部呼吁经纪业务转型的声音已经有五六年之久，转型重点在于突破传统通道服务模式，探索向满足客户多元化理财需求的财富管理业务模式转型。有业内人士则对券商经纪业务的转型并不乐观，他认为，就目前形势来说，财富管理的理念更适合券商资管和公募基金，而非券商经纪业务的转型方向。

海通证券非银行金融行业首席分析师孙婷将认为，中国证券行业发展可能经历以下几点：市场集中度或提升，行业内并购重组提升市场集中度；资管+财富管理将成为券商实现差异化的主要方式；业务结构调整将进一步深化，靠天吃饭格局有望改变。孙婷表示，从中长期来看，仍看好行业转型，尤其是看好大型券商及特色券商。

摆脱“看天吃饭”的业务模式，更注重客户分层、由交易转财富管理、加大机构业务力度，似乎成了证券从业人员的共识。从各大上市券商年报中可以推测，券商业绩对经纪业务的依赖已渐弱，2017年券商整体业绩或取决于非经纪业务收入的增长，投资银行、资产管理、资本中介以及国际业务已成为各家券商的重要拓展方向。

纵观中国证券业经纪业务，其经历了经纪人时代、投资顾问时代和目前所谓的“互联网+”时代，传统的经纪业务日渐式微。不管是券商行业的经纪业务，还是在经纪业务岗位上的投资经理、经纪人，似乎都在转型。至于这艘曾经的盈利大部头会转向何方，市场主体尚在思考与探索之中。